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SALARIO / SALARY.
Negociar el salario es una situación común, pero a menudo nos encontramos desprevenidos para abordarla de manera efectiva. A continuación, compartiré conceptos y consideraciones que han sido útiles para mí, con la esperanza de que te ayuden a lograr acuerdos más beneficiosos. Antes de la Conversación: Antes de solicitar un aumento, es crucial que te Continue reading
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ANCLAJE / ANCHORING.
En este artículo, te invito a explorar una técnica fundamental utilizada por negociadores, vendedores y, posiblemente, hasta por ti, sin que hayas sido consciente de su aplicación o incluso, tal vez, que la hayan empleado contigo. Estamos hablando del «anclaje» en negociación, que se refiere al precio que proponemos en nuestra primera oferta hacia la Continue reading
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AGREGAR / ADD.
En el complejo mundo de las negociaciones, a menudo nos encontramos inmersos en la tarea de definir nuestros objetivos de manera clara y precisa. Este enfoque, si bien es fundamental, puede llevarnos a un exceso de atención en el resultado final deseado. En este contexto, surge la estrategia de la agregación, un enfoque sutil pero Continue reading
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CISNE NEGRO / BLACK SWAN.
Cuando me sumergí en las páginas del fascinante libro de Chris Voss, «Nunca dividas la diferencia», quedé cautivado por el concepto del cisne negro en la negociación. Pocos autores lo explican tan claramente como Voss. Permíteme guiarte a través de este intrigante concepto y su relevancia en el mundo de las negociaciones. El concepto del Continue reading
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NO LO NECESITAS / YOU DON’T NEED IT.
Este artículo, aunque sencillo, encierra una verdad esencial que puede transformar tus negociaciones para siempre. Considera guardarlo, marcarlo o resaltarlo, porque el concepto que te presento aquí te permitirá alcanzar acuerdos más sólidos y beneficiosos. Siguiendo los sabios consejos de Jim Camp en su obra “De entrada diga ¡NO!”, comprende que mostrar necesidad nunca es Continue reading
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ENCUADRE – FRAMING
En este artículo, nos adentraremos en un aspecto esencial de toda negociación: el arte del Contextualizar o encuadrar (conocido como framing en inglés). Algunos expertos lo consideran una poderosa técnica de ventas, mientras que otros lo incorporan directamente en el proceso de negociación. Desde mi perspectiva, la venta es un componente intrínseco de toda negociación, Continue reading
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POSICIONES / POSITIONS
En el vasto mundo de las negociaciones, existe un principio fundamental: evitar negociar sobre posiciones. ¿Pero qué significa realmente este enfoque? En esencia, negociar sobre posiciones implica debatir sobre precios, demandas o resoluciones predefinidas en una situación dada. Puedes visualizarlo fácilmente cuando regateas en un mercado callejero, donde vendedor y comprador discuten un precio hasta Continue reading
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RIESGOS / RISKS
En cualquier proceso de negociación, es crucial reconocer y gestionar los posibles riesgos que podrían surgir. Identificar estos riesgos de manera efectiva es esencial para tomar medidas que impidan que obstaculicen un acuerdo potencial. En este artículo, exploraremos cómo definir y clasificar los riesgos, además de proporcionar estrategias para su gestión. Definiendo el Riesgo: Primero, Continue reading
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PREGUNTAS / QUESTIONS
En el complejo arte de la negociación, las preguntas son herramientas poderosas. Este texto revela cómo, a través de preguntas estratégicas, un negociador puede desentrañar información vital para una negociación satisfactoria, ilustrando cada punto con casos reales. Durante una negociación, plantear preguntas adecuadas se convierte en una habilidad esencial. La información obtenida puede ser la Continue reading
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NO SUPONGAS / AVOID ASSUMING
En más de una ocasión, me he encontrado en situaciones en las que las cosas no sucedieron como yo «supuse» que sucederían, y este es un error que podemos prevenir. Si bien es cierto que al planificar una negociación debemos hacer suposiciones y considerar diferentes escenarios, cuando llega el momento de iniciar la negociación y Continue reading
Negociador Audaz 