Negociador Audaz

En este artículo, nos adentraremos en un aspecto esencial de toda negociación: el arte del Contextualizar o encuadrar (conocido como framing en inglés). Algunos expertos lo consideran una poderosa técnica de ventas, mientras que otros lo incorporan directamente en el proceso de negociación. Desde mi perspectiva, la venta es un componente intrínseco de toda negociación, y es precisamente este enfoque el que emplearemos para potenciar nuestras habilidades y cerrar acuerdos más sólidos.

¿Qué Significa Contextualizar?

Según la Real Academia Española (RAE), contextualizar significa situar algo en un contexto específico. En el ámbito de la negociación, esto se traduce en presentar nuestros argumentos de manera que favorezcan nuestra posición, creando así una propuesta irresistible para la otra parte o dicho de otro modo, dar el encuadre que pretendemos.

Esta técnica no solo nos permite contextualizar nuestros propios argumentos, sino también evaluar y responder de forma estratégica a los argumentos y ofertas de la otra parte. De esta manera, podemos presentar nuestro punto de vista de forma más efectiva y persuasiva ante los interesados.

A pesar de que pueda parecer obvio, debemos preguntarnos: ¿somos plenamente conscientes de cómo utilizamos esta herramienta en una negociación? Contextualizar va más allá de simplemente expresar nuestra perspectiva; se trata de presentarla de manera tan atractiva (o no, según el resultado que busquemos) que la otra parte no pueda resistirse.

El renombrado libro de Stuart Diamond, “Getting More”, dedica un apartado especial a esta técnica, detallando las bondades de su uso. Diamond sugiere realizar preguntas clave: ¿Qué es lo que verdaderamente está sucediendo? ¿Qué ofrece esta alternativa que pretendemos contextualizar? Estas interrogantes nos guían hacia una comprensión más profunda y efectiva de cómo aplicar el encuadre en situaciones específicas.

En conclusión, el contextualizar o encuadrar no es solo una técnica; es una filosofía que transforma la forma en que entendemos y ejecutamos las negociaciones. Al emplear este enfoque estratégico y hacer preguntas reflexivas, podemos influir poderosamente en las decisiones de los demás y lograr acuerdos más beneficiosos para todas las partes involucradas. Domina el arte del Contextualizar y observa cómo tus negociaciones se transforman en oportunidades fructíferas y relaciones sólidas

Gracias por tu valioso tiempo, negociadoraudaz.com

In this article, we will delve into an essential aspect of every negotiation: the art of framing. Some experts consider it a powerful sales technique, while others incorporate it directly into the negotiation process. From my perspective, sales are an intrinsic component of every negotiation, and it’s precisely this approach that we will employ to enhance our skills and secure stronger agreements.

What Does Framing Mean?

According to the Real Academia Española (RAE), framing means situating something in a specific context. In the realm of negotiation, this translates to presenting our arguments in a way that favors our position, thereby creating an irresistible proposal for the other party.

This technique not only allows us to frame our own arguments but also to evaluate and respond strategically to the arguments and offers from the other party. This way, we can present our point of view more effectively and persuasively to stakeholders.

Despite it seeming obvious, we must ask ourselves: are we fully aware of how we use this tool in negotiation? Framing goes beyond merely expressing our perspective; it involves presenting it in such a compelling manner (or not, depending on the desired outcome) that the other party cannot resist.

The renowned book by Stuart Diamond, «Getting More,» dedicates a special section to this technique, detailing its advantages. Diamond suggests asking key questions: What is truly happening? What does this alternative we intend to frame offer? These inquiries guide us toward a deeper and more effective understanding of how to apply framing in specific situations.

In conclusion, framing is not just a technique; it’s a philosophy that transforms how we understand and execute negotiations. By employing this strategic approach and asking reflective questions, we can powerfully influence others’ decisions and achieve more beneficial agreements for all parties involved. Master the art of framing and witness how your negotiations transform into fruitful opportunities and solid relationships.

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