En este artículo, te invito a explorar una técnica fundamental utilizada por negociadores, vendedores y, posiblemente, hasta por ti, sin que hayas sido consciente de su aplicación o incluso, tal vez, que la hayan empleado contigo.
Estamos hablando del «anclaje» en negociación, que se refiere al precio que proponemos en nuestra primera oferta hacia la otra parte. Esta primera oferta «ancla en nuestro subconsciente» un valor de referencia que establece un punto de partida en la mente de ambas partes, a partir del cual se avanza hacia un posible acuerdo.
Tómate un momento para reflexionar sobre situaciones en las que has utilizado esta técnica, como cuando vendiste tu primer auto o cuando comenzaste a negociar con tu pareja el presupuesto para unas vacaciones. El anclaje ha sido y sigue siendo empleado por innumerables personas en una variedad de casos.
Un ejemplo representativo es cuando nos encontramos en un mercado callejero y negociamos el precio de un objeto que deseamos adquirir. Imagina la siguiente conversación:
Tú: ¿Cuánto cuesta este par de gafas de sol?
Vendedor: Realmente valen 200, pero para ti, las dejo en 100.
Tú: Imposible, realmente valen 30, pero te ofrezco 50.
Y así sucesivamente durante varios minutos.
En este caso, el ancla inicial es de 100, estableciendo el precio sobre el cual se basará la negociación. ¿Por qué es tan crucial?
Además de determinar el precio y fijar un punto de referencia en nuestras mentes, el anclaje comunica a la otra parte una supuesta valoración del producto en cuestión. Debes comprender que este ancla puede influir directamente en la continuidad o no de la negociación, o más precisamente, en si la negociación siquiera comienza.
Por lo tanto, el punto de partida no debe fijarse a la ligera; debe estudiarse y analizarse como parte integral de la planificación de la negociación. Este valor debe establecerse estratégicamente en función de nuestros objetivos. Mi sugerencia es que, al establecerlo, pienses más en la otra parte que en ti mismo.
Espero que este artículo te brinde herramientas para lograr acuerdos más sólidos en el futuro.
Gracias por tu valioso tiempo, negociadoraudaz.com
ANCLAJE / ANCHORING.
In this article, I invite you to explore a fundamental technique used by negotiators, sellers, and perhaps even by you, without you being aware of its application or, perhaps, even having it used on you.
We’re talking about «anchoring» in negotiation, which refers to the price we propose in our first offer to the other party. This first offers «anchors in our subconscious» a reference value that sets a starting point in the minds of both parties, from which we move towards a possible agreement.
Take a moment to reflect on situations where you’ve used this technique, like when you sold your first car or when you began negotiating with your partner the budget for a vacation. Anchoring has been and continues to be employed by countless individuals in a variety of cases.
A representative example is when we find ourselves in a street market negotiating the price of an item we want to purchase. Imagine the following conversation:
You: How much does this pair of sunglasses cost?
Vendor: They actually cost 200, but for you, I’ll let them go for 100.
You: Impossible, they really cost 30, but I’ll give you 50.
And so on for several minutes.
In this case, the initial anchor is 100, establishing the price upon which the negotiation will be based. Why is it so crucial?
In addition to determining the price and setting a reference point in our minds, the anchor communicates to the other party a presumed valuation of the product in question. You must understand that this anchor can directly influence whether the negotiation continues or not, or more precisely, whether the negotiation even begins.
Therefore, the starting point should not be set lightly; it should be studied and analyzed as an integral part of negotiation planning. This value should be strategically established based on our objectives. My suggestion is that, when setting it, you think more about the other party than yourself.
I hope this article provides you with tools to achieve more solid agreements in the future.
Thank you for your valuable time, negociadoraudaz.com
Negociador Audaz 
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